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¿Vender productos y servicios o vender soluciones?

Especialistas en Coaching comercial

productos o soluciones

Imaginate que de un momento a otro tu smartphone, que solo tiene 6 meses desde que lo compraste, no enciende. ¿Qué harías? 

Es muy probable que siendo un celular nuevo, busques la dirección de un centro oficial de la marca y lo lleves a que lo arreglen. Llegas al centro oficial y el empleado te dice “Sí señor, su teléfono tiene garantía. Tiene que dejar el aparato para que lo mandemos al centro principal, ahí tienen que revisarlo, controlarlo, arreglarlo y puede pasar dentro de 20 o 30 días a retirarlo”. Con esto reclamás “¿Cómo 20 o 30 días? eso no me sirve” pero te responden que ellos trabajan así.

Ahora, al costado del centro de asistencia oficial te encontrás con otra tienda de reparaciones que, aunque no es oficial, apenas le explicás el problema te ofrecen hacer un chequeo inmediato, le hacen algunos controles y te dicen que el problema es de la batería. Te explican que por esta razón no llega energía al sistema y por ende te ofrecen dejar el smartphone, sustituirle la batería y podrás retirarlo sin ningún problema en dos horas. Te dan el costo y te otorgan garantía por un año.

La pregunta es ¿qué harías, qué solución escogerías? Las opciones son esperar 30 días con la asistencia gratuita oficial o escoger la solución rápida de dos horas pagando el arreglo. Las estadísticas arrojan que la mayoría de las personas eligen la solución rápida aún siendo más costosa.

¿Por qué sucede esto? porque cuando una persona tiene un problema, una exigencia o una necesidad que resolver, el enfoque de esa persona no está principalmente en el gasto económico sino en la solución. Se enfoca en el beneficio, en resolver este problema lo antes posible.

Para un cliente tener un problema equivale a sentir dolor, insatisfacción o sufrimiento. Y cuando hay dolor o sufrimiento el gasto económico tiene un peso mucho menor. Por ejemplo, el precio que pagarías por una botella de agua no sería el mismo en un supermercado que si te encontrás perdido en el desierto muerto de sed.

Por qué es importante

La comprensión de el punto expuesto es lo que diferencia a un negocio, proyecto o empresa que logra vender con éxito y otra empresa que cierra por falta de clientes. En palabras simples: en el mercado vende más y con precios más altos el emprendedor que presenta soluciones rápidas, inmediatas y eficaces; mientras que cierran los emprendedores que ofrecen soluciones normales, mediocres o tradicionales.

Entonces tendrás dos tareas:

  1. Pregúntate y respóndete sinceramente: La propuesta o la solución que doy a mis clientes ¿es algo particular, diferente, moderno, auténtico, revolucionario respecto a mi competencia o estoy ofreciendo lo mismo?
  2. Escribí: Qué cosa podrías añadir o qué cosa podrías cambiar a tu propuesta de venta actual para que tus clientes elijan tu negocio y no el de la competencia. Algunos ejemplos podrían ser: más rapidez, más tecnología, más especialización, una mejor historia, un mejor servicio, una mejor experiencia.

Escribí y visualizá

Si modificás en positivo tu propuesta actual de venta las personas no tendrán ningún problema en pagarte un 20%, 30% adicional (o más) por tu solución más rápida, moderna, tecnológica o revolucionaria respecto a la de los demás.

Recordá que cuando una persona tiene un problema, una exigencia o una necesidad que resolver, el gasto económico tiene un peso más ligero respecto a una situación normal. Cuanto antes lo comprendas, antes podrás salir de la guerra de los precios bajos.

Esperamos que esta pequeña lección de marketing haya sido clara y te haya sido de utilidad.

Y vos, ¿aportás soluciones?
5/5

 

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